¿Cómo hacer una cotizacion para exportar en México?

A grandes rasgos, la cotización es el documento donde se detallan las condiciones de venta y se lleva a cabo la determinación del precio de venta del producto.

Sin embargo, conviene tomarse el tiempo adecuado en su elaboración, a fin de establecer claramente los términos de la transacción desde el inicio de la relación con sus clientes.

En este artículo de Logycom le ofrecemos una guía básica para elaborar la cotización internacional, con algunos tips a tomar en cuenta para cumplir con las contribuciones a las que estará obligado como exportador.

¿Cómo definir los precios de exportación?

Antes de pasar a la elaboración del documento formal para responder al interés del comprador potencial, las empresas exportadoras deben realizar los análisis necesarios que le permitan definir precios competitivos de exportación.

Para ello, puede considerar cuatro elementos básicos:

1. Costos por destino y gastos de la empresa.
2. Gastos asociados a la exportación.
3. Margen de utilidad o rentabilidad deseado.
4. Políticas de venta.

Para el desarrollo de cada uno de estos puntos, su empresa debe procurar utilizar la información más completa del mercado de que disponga y, sobre todo, analizar a fondo sus capacidades, fortalezas y debilidades tanto en términos operativos como de estrategia comercial.

Resultado de este proceso, su compañía obtendrá una política de determinación de precios de exportación, que puede expresarse de acuerdo con factores como:

• Costos y gastos de producción (Costing).
• Mercado/demanda (Pricing).
• Competencia.

Posteriormente, se empresa deberá definir las unidades de cotización y de manejo, que son las medidas básicas para hacer los cálculos tanto de costo total del pedido como de “cubicaje” o capacidad en contenedores respecto del volumen en metros cúbicos del embarque, ya embalado.

Si desea más información respecto de cada una de estas técnicas de análisis y sus fases de implementación, así como de los métodos de cubicaje, consulte esta guía de la Secretaría de Economía.

¿Qué datos lleva una cotización internacional?

Definidas las políticas de precios y las unidades de cotización de una exportación, junto con la moneda en que va a cotizar –normalmente en dólares estadounidenses–, puede proceder a integrar la cotización internacional, para determinar los costos por destino y los costos de importación.

• Datos completos del vendedor (empresa exportadora).
• Datos básicos del comprador potencial (nombre y dirección).
• Folio de referencia.
• Descripción exacta del producto y con base en la fracción arancelaria.

Con los siguientes ejemplos le explicamos cómo elaborar una cotización de forma práctica:

Nota: dependiendo de la clasificación se deberán incluir los requisitos arancelarios y no arancelarios (certificados de calidad, de origen, de libre venta, sanitarios y fitosanitarios, normas de etiquetado, etc.) necesarios para que la mercancía ingrese al mercado.

• Cantidades: peso, volumen, unidades, dimensiones y embalaje de los productos cotizados.

• Precios con base en Incoterms. Lista u hojas de precios según los términos comerciales que se aplicarán, a fin de definir la transferencia de costos por destino, logísiticos y los riesgos de transporte y/o daño a la mercancía.

• Costo por destino, es decir, por servicios logísticos (comisión de agente aduanal, transporte, seguros).
• Políticas de venta.
• Medios de transporte a utilizar. Marítimo, terrestre o aéreo.
• Plazo de entrega (estimado) del pedido.
• Condiciones y medios de pago. Cartas de crédito (C/C), transferencia bancaria (T/T) y contra entrega (D/P).
• Validez de la oferta.
• Lugares de embarque/desembarque.
• Otras observaciones (capacidad de exportación, envío de muestras, descuentos, etc.)

Ojo con el IVA

En caso de decidirse por usar el Incoterm EXW (en fábrica) en su cotización de una exportación–como recomienda la Secretaría de Economía–, los exportadores deben poner especial atención a incluir datos de envase, embalaje y marcado de exportación, además de todas aquellas comisiones sobre ventas, según apliquen.

Asimismo, y al delegar en el comprador la responsabilidad de la recolección, el vendedor deberá tener en cuenta que el agente aduanal será quien gestione la obtención del pedimento de exportación ante las autoridades. No obstante, si se procesa bajo el RFC del fabricante, la operación podría ser tomada como venta nacional, sujeta a tasa del 16% del Impuesto al Valor Agregado (IVA).

<<Guía para el cálculo de impuestos de importación en México>>

Para evitar cargos extemporáneos por este impuesto, el exportador deberá solicitar que se incluyan los datos fiscales del comprador en el pedimento y pedir una copia de la operación EXW a la empresa importadora como respaldo.

Otra alternativa sería optar por modalidades parciales Incoterms FCA (libre transportista) o FAS (libre al costado del buque marítimo), donde el transportista designado por el cliente comprador recogerá la mercancía en bodega, pero el vendedor se comprometerá a pagar el despacho aduanero, incluyendo contribuciones a la autoridad y las cuotas del agente aduanal.

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