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¿Cómo hacer una cotización para exportar en México?

Si los productos de su compañía fabricante o manufacturera atrajeron el interés de compradores del extranjero, y necesita asesoría en comercio exterior para llevar a cabo el proceso de venta de la manera más óptima, lo primero que debe saber es que un aspecto fundamental de cualquier operación de este tipo es la cotización de exportación.

Logycom cotización de exportación

A grandes rasgos, la cotización es el documento donde se detallan las condiciones de venta y el precio del producto.

Sin embargo, conviene tomarse el tiempo adecuado en su elaboración, a fin de establecer claramente los términos de la transacción desde el inicio de la relación con sus clientes.

En este artículo de Logycom le ofrecemos una guía básica para elaborar la cotización internacional, con algunos tips a tomar en cuenta para cumplir con las contribuciones a las que estará obligado como exportador.

 

¿Cómo definir los precios de exportación?

Antes de pasar a la elaboración del documento formal para responder al interés del comprador potencial, las empresas exportadoras deben realizar los análisis necesarios que le permitan definir precios competitivos de exportación.

Para ello, puede considerar cuatro elementos básicos:

  1. Costos y gastos de la empresa.
  2. Gastos asociados a la exportación.
  3. Margen de utilidad o rentabilidad deseado.
  4. Políticas de venta.

Para el desarrollo de cada uno de estos puntos, su empresa debe procurar utilizar la información más completa del mercado de que disponga y, sobre todo, analizar a fondo sus capacidades, fortalezas y debilidades tanto en términos operativos como de estrategia comercial.

Resultado de este proceso, su compañía obtendrá una política de determinación de precios de exportación, que puede expresarse de acuerdo con factores como:

  • Costos y gastos de producción (Costing).
  • Mercado/demanda (Pricing).
  • Competencia.

Posteriormente, se empresa deberá definir las unidades de cotización y de manejo, que son las medidas básicas para hacer los cálculos tanto de costo total del pedido como de “cubicaje” o capacidad en contenedores respecto del volumen en metros cúbicos del embarque, ya embalado.

Si desea más información respecto de cada una de estas técnicas de análisis y sus fases de implementación, así como de los métodos de cubicaje, consulte esta guía de la Secretaría de Economía.

 

Elementos que integran la cotización internacional

Definidas las políticas de precios y las unidades de cotización, junto con la moneda en que va a cotizar –normalmente en dólares estadounidenses–, puede proceder a integrar la cotización internacional.

Este documento debe contener los siguientes elementos mínimos:

  • Datos completos del vendedor (empresa exportadora).
  • Datos básicos del compradorpotencial (nombre y dirección).
  • Folio de referencia.
  • Descripción exacta del producto y con base en la fracción arancelaria.

EjemploPantalón de mezclilla para mujer, algodón 100%, tallas 4 a 10 americanas, largo de 40 a 42 pulgadas.

Partida arancelaria en el Sistema Armonizado: 620462, exento del arancel de importación en los Estados Unidos de América, con certificado de origen por el T-MEC.

Nota: dependiendo de la clasificación se deberán incluir los requisitos arancelarios y no arancelarios (certificados de calidad, de origen, de libre venta, sanitarios y fitosanitarios, normas de etiquetado, etc.) necesarios para que la mercancía ingrese al mercado.

  • Cantidades: peso, volumen, unidades, dimensiones y embalaje de los productos cotizados.

Ejemplo: pedido mínimo 50 cajas de cartón corrugado (cada una con 24 unidades empacadas en bolsa individual), con una dimensión por unidad de manejo de 0.55 x 0.40 x 0.25 metros.

  • Precios con base en Incoterms. Lista u hojas de precios según los términos comerciales que se aplicarán, a fin de definir la transferencia de costos de logísiticos y los riesgos de transporte y/o daño a la mercancía.

Ejemplo: “ExWork” EXW, Av 5 de Mayo 1243, Centro, 91700 Veracruz, Ver., Reglas Incoterms 2010; “Free on Board” FOB, Puerto Marítimo de Veracruz, México, Reglas Incoterms 2010, y “Cost, Insurance, Freight” CIF, Puerto Marítimo de Jacksonville, Estados Unidos, Reglas Incoterms 2010.

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  • Costo de servicios logísticos (comisión de agente aduanal, transporte, seguros).
  • Políticas de venta.
  • Medios de transporte a utilizar. Marítimo, terrestre o aéreo.
  • Plazo de entrega (estimado) del pedido.
  • Condiciones y medios de pago. Cartas de crédito (C/C), transferencia bancaria (T/T) y contra entrega (D/P).
  • Validez de la oferta.
  • Lugares de embarque/desembarque.
  • Otras observaciones (capacidad de exportación, envío de muestras, descuentos, etc.)

 

Ojo con el IVA

En caso de decidirse por usar el Incoterm EXW (en fábrica) en su cotización –como recomienda la Secretaría de Economía­–, los exportadores deben poner especial atención a incluir datos de envase, embalaje y marcado de exportación, además de todas aquellas comisiones sobre ventas, según apliquen.

Asimismo, y al delegar en el comprador la responsabilidad de la recolección, el vendedor deberá tener en cuenta que el agente aduanal será quien gestione la obtención del pedimento de exportación ante las autoridades. No obstante, si se procesa bajo el RFC del fabricante, la operación podría ser tomada como venta nacional, sujeta a tasa del 16% del Impuesto al Valor Agregado (IVA).

Para evitar cargos extemporáneos por este impuesto, el exportador deberá solicitar que se incluyan los datos fiscales del comprador en el pedimento y pedir una copia de la operación EXW a la empresa importadora como respaldo.

Otra alternativa sería optar por modalidades parciales Incoterms FCA (libre transportista) o FAS (libre al costado del buque marítimo), donde el transportista designado por el cliente comprador recogerá la mercancía en bodega, pero el vendedor se comprometerá a pagar el despacho aduanero, incluyendo contribuciones a la autoridad y las cuotas del agente aduanal.

En Logycom le ofrecemos la mejor asesoría en comercio exterior para sus operaciones de importación y exportación. Además, contamos con servicios in-house para ayudarle a desarrollar la metodología de cotización y los sistemas logísticos para optimizar tiempos y costos de entrega en sus pedidos. Conózcanos.

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